Comment vendre sur Amazon ?

Vous souhaitez savoir comment vendre sur Amazon ? Suivez le guide pour mettre en vente vos premiers produits en FBA ou FBM avec Amazon.fr

Penser votre projet en amont, c’est anticiper les problèmes et éviter les mauvaises surprises
Tout d’abord, un peu d’administratif…
Paramétrer votre compte
Enregistrer votre marque (le cas échéant)
Diffuser vos produits
Vendre en tant que revendeur
Vendre en tant que marque
FBA ou FBM ?
Faire connaître rapidement vos produits
Soigner votre réputation
Vous n’avez pas le temps ?

Si vous avez déjà un site e-commerce, ou si vous vendez à travers d’autres marketplaces, vous savez certainement que vendre sur Amazon pourrait probablement vous permettre de développer vos ventes, parfois significativement. Peut-être envisagez-vous même de créer votre propre marque (Private Label), et de laisser Amazon gérer toute la logistique ?

Ce qui est certain, c’est qu’Amazon est devenu un moteur de recherche à part entière, entièrement dédié aux achats en ligne. Les internautes qui font une recherche sur Amazon ont donc clairement une intention d’achat, ce qui explique que le taux de transformation soit bien plus élevé que sur un site e-commerce « classique » (on parle d’au moins 5%, à comparer avec 1,5%).
De plus, c’est de loin le site e-commerce le plus visité en France. En étant présent sur Amazon, vous avez donc de fortes chances d’y trouver vos prospects.

Penser votre projet en amont, c’est anticiper les problèmes et éviter les mauvaises surprises

Avant de vous lancer, prenez bien le temps de vous renseigner. Amazon n’est pas comme les autres marketplaces : les outils proposés sont très poussés, et il existe des meilleures pratiques (« best practices ») qu’il va vous falloir étudier. Heureusement, Internet regorge de nombreuses ressources qui vous permettront de comprendre son fonctionnement, et ainsi de pouvoir vous lancer dans les meilleures conditions possibles.

Concrètement, que devez-vous étudier ? Tout d’abord, n’oubliez pas que tout ceci a un coût. Comme la plupart des marketplaces, vous allez devoir payer un abonnement (à ce jour, 39€HT/mois) ainsi que des commissions (généralement, entre 15 et 16% du montant TTC produit + frais de port).

Si vous envisagez de laisser Amazon expédier les produits pour vous, vous allez devoir aussi accepter l’idée de ne pas faire payer de frais de port, et d’ajouter à vos dépenses 4-5€ pour l’envoi d’un petit produit (voir la grille tarifaire officielle).

Par ailleurs, il est probable que vous ferez de la publicité, ce qui vous coûtera plusieurs euros par jour pour avoir une campagne qui génère des impressions.

Au final, on peut estimer que sur votre prix de vente HT, vous allez devoir laisser au moins environ 30% à Amazon.

Il n’est donc pas rare que des vendeurs ne gagnent, au final, que quelques euros sur chaque produit (après avoir retiré leur prix d’achat).

Dès lors, vous pourriez vous dire à quoi bon ?

De toute évidence, vendre 50 produits par mois qui rapportent, admettons, 2€, n’a pas d’intérêt. Mais si vous multipliez cela par plusieurs produits, cela commence à devenir intéressant. Et votre objectif, sur des produits de faible valeur (20-30€TTC par exemple), sera d’en vendre plusieurs centaines par mois. Vous pourrez alors espérer plusieurs milliers d’euros de chiffre d’affaires de manière récurrente. Mais avant d’en arriver là, il y aura un long chemin à parcourir, semé d’embûches…

Tout d’abord, un peu d’administratif…

En tant que marketplace, Amazon ne peut pas laisser n’importe qui vendre n’importe quoi. C’est une obligation légale, et également une nécessité pour maintenir un climat de confiance excellent avec ses clients. Mais avec le temps, Amazon devient de plus en plus exigent, et peut manquer parfois de tolérance. Elle est probablement à mettre sur le dos d’algorithmes un peu trop restrictifs, ou d’une organisation interne devenue titanesque et peut-être trop dispersée. Mais ne vous inquiétez pas, on finit par passer cette première barrière !

A quoi vous attendre en 2022, lors de la création de votre compte ?

Lors de la création de votre compte, Amazon va exiger un certain nombre de documents officiels : pièce d’identité, relevé bancaire, carte de crédit… Préparez à l’avance ces pièces, et assurez-vous que vos scans, photos… respectent scrupuleusement les exigences d’Amazon (par ex, une photo bien cadrée, sans flash, où l’on voit le document en entier).

Une fois vos informations renseignées, et vos pièces téléchargées, Amazon devrait vous demander d’organiser une visioconférence avec un employé d’Amazon afin de vérifier que vos justificatifs existent bien. Vous devrez, par exemple, montrer votre pièce d’identité à la caméra.

Si tout se passe bien, que vous avez bien renseigné vos éléments comme il le faut, vous pourrez espérer une activation de votre compte en quelques jours. Mais si l’une de vos pièces n’est pas bonne, si vous l’avez mal renseignée… il se peut que vous deviez patienter plusieurs semaines ! Il faut donc s’y attendre, et s’armer de patience.

Vous êtes prêt pour démarrer la création de votre compte ? Rendez-vous sur la page d’inscription officielle d’Amazon France.

Paramétrer votre compte

Avant de vous lancer tête baissée, prenez connaissance de votre interface. Et surtout, vérifiez vos paramètres ! Sinon vous risquez d’avoir quelques surprises.

Par exemple, il est fort possible qu’Amazon.fr réplique vos offres sur les autres marketplaces européennes (Italie, Allemagne, Royaume-Uni…) sans même que vous vous en rendiez compte. La faute à une activation automatique, ou peut-être une manipulation innocente de votre part. Ce sera peut-être une bonne nouvelle, mais peut-être voulez-vous aussi ne pas vous lancer à l’international tout de suite ? Et parfois, on se rend compte de cela le jour où une commande tombe, et qu’on fait grise mine lors du calcul des frais de port…

Voici en résumé ce que vous devez vérifier et configurer si besoin :

• Stock > Ventes à l’international > Création d’offres à l’international : vos offres sont-elles répliquées à l’international ?
• Roue dentée > Paramètres d’expédition > Fichier modèle d’expédition : par défaut, vos frais de port pour la France seront probablement à 0€. C’est effectivement préférable de les offrir, mais peut-être aurez-vous besoin de changer ce paramètre ? Par ailleurs, en l’état, des clients situés dans les DOM-TOM, à l’étranger… pourront vous acheter des produits sur Amazon.fr. C’est peut-être quelque chose que vous ne souhaitez pas, à cause des frais d’envoi et de retour, de la barrière de la langue… Vous pourrez donc tout à fait supprimer cette option.
• Roue dentée > Paramètres d’expédition > Paramètres d’expédition généraux : si vous êtes en capacité d’expédier le samedi, voire le dimanche, indiquez-le dans la section « Jours ouvrés » ! Ça sera un énorme avantage pour vous, qui se reflétera dans les délais indiqués au client, lors de son achat depuis la fiche produit.

Enregistrer votre marque (le cas échéant)

Si vous envisagez de vendre vos propres produits, vous avez probablement déposé votre marque auprès de l’INPI. C’est une excellente chose pour vous, car cela vous permettra d’accéder à tous les outils de promotion et de mise en avant proposés par Amazon. Et ils sont énormes (voir la partie Vendre en tant que marque) !

Avant toute chose, encore un peu d’administratif ! Cela se passe sur le Brand Registry, auquel vous pourrez accéder depuis Store > Gérer les Stores > Enregistrer votre marque. Remplissez avec exactitude chaque champ, et fournissez la preuve officielle de dépôt de votre marque.

Ici, il faudra patienter plusieurs jours, peut-être plus d’une semaine, avant que votre marque soit acceptée.

Diffuser vos produits

Une fois votre marque acceptée et/ou vos paramètres configurés, il est temps de passer au concret !

Sur Amazon, il existe deux cas de figure par rapport à ce que vous allez vendre :

• Vous vendez vos propres produits : vous pourrez maîtriser tout le contenu de la fiche produit
• Vous revendez des produits : en fonction que ces produits soient déjà disponibles, ou non, vous aurez plus ou moins de liberté par rapport au contenu de la fiche produit

Nous verrons en détail, par la suite, les particularités de l’un et de l’autre.

Pour diffuser vos produits, vous aurez le choix entre plusieurs possibilités. Et dans tous les cas, posez-vous bien la question suivante avant de faire quoi que ce soit : envisagez-vous de vendre uniquement sur Amazon ? Si ce n’est pas le cas, vous allez donc être confronté à la problématique de la synchronisation de vos stocks, peut-être de vos prix, du besoin de centraliser votre traitement de commandes… Cette hypothèse vous amènera à vous demander ce que vous préférez :

• Diffuser manuellement vos produits, avec des informations de stock, de prix… propres à Amazon ? Le risque, par exemple, serait que vous ayez des ventes sur un produit qui serait finalement en rupture de stock suite à des ventes réalisées ailleurs que sur Amazon.
• Gérer votre catalogue de produits, vos prix, vos stocks, vos commandes… depuis une seule interface ? L’inconvénient, dans ce cas, c’est qu’il faudra investir dans un service d’agrégation de flux, un plug-in, du développement sur-mesure… en fonction de votre infrastructure.

Voir aussi nos articles sur la diffusion de produits sur les marketplaces et la politique des prix barrés.

Diffuser manuellement

Si vous décidez de diffuser manuellement, l’avantage est que vous pourrez mieux prendre conscience des possibilités offertes par Amazon. Les exigences sont élevées, mais c’est aussi une formidable opportunité de fournir le plus de détails possible concernant votre produit : titre, descriptif, marque, couleur, dimensions, matières, poids… Certaines valeurs sont obligatoires, d’autres facultatives. Mais par principe, remplissez le plus de champs possibles car il est fort probable que cela vous donnera un avantage sur vos concurrents, ou tout du moins que vous vous mettrez au même niveau qu’eux.

Pour faire une bonne fiche produit, de A à Z, prévoyez au moins une heure (sans compter le temps nécessaire à la création des visuels).

Diffuser automatiquement

Par diffusion automatique, on entend le fait d’utiliser un outil qui va envoyer votre catalogue de produits, vos stocks, vos prix, vos descriptifs… L’idée est donc de gérer tout cela depuis une interface unique, où vous piloterez toutes vos marketplaces. Vous pouvez également décider de piloter cela depuis votre site sous PrestaShop ou WordPress, par l’intermédiaire d’un plug-in dédié à Amazon.

Mais automatiser ne veut pas dire reproduire à l’identique ! Vous aurez peut-être besoin de pratiquer des prix différents. Et surtout, vous devrez rédiger un titre et un descriptif adaptés aux spécificités d’Amazon, comme nous l’évoquerons dans le point suivant.

Le souci des flux, c’est qu’il est rare qu’ils soient acceptés du premier coup ! Et ce qui devait vous faire gagner du temps, peut finalement vous en coûter beaucoup. Mais c’est généralement un souci que vous rencontrerez au démarrage, le temps de comprendre ce qu’Amazon vous demande à travers ses codes d’erreur.

Les titres, descriptifs… ne s’improvisent pas

Sur la plupart des marketplaces, il est difficile de savoir à quel point les titres et descriptifs peuvent vous aider à bien vous positionner naturellement. En revanche, sur Amazon, on sait qu’ils ont une grande importance ! L’algorithme d’Amazon a même un nom : A9.

Dès lors, il ne s’agit pas de rédiger ces éléments sans réfléchir au préalable. Ils doivent comporter des mots-clés qui sont recherchés par les clients d’Amazon, et qui sont utilisés par vos concurrents. Et pour étudier cela, vous devez d’abord définir, avec vos propres mots, ce qu’est votre produit (ex : table à langer; téléphone portable; aspirateur sans sac…), puis confronter cela à la réalité. Vous avez alors plusieurs possibilités :

• Solution gratuite : recherchez sur Amazon votre définition, et observez les résultats. Correspondent-ils bien à votre produit ? Les premiers résultats ont-ils un nombre d’avis non négligeables (ce qui confirmerait qu’ils répondent bien à la requête) ? Ensuite, observez vos concurrents : quels sont les termes utilisés en titre ? En descriptif ? Dans les « bullet points » (les plus produits affichés à droite de l’image généralement – certaines catégories ne permettent pas de les afficher) ?
• Solution payante : avec des outils comme Jungle Scout ou Helium 10, vous aurez accès à de nombreux outils dédiés à Amazon, et notamment des outils qui vous aideront à connaître le volume de recherches sur tel ou tel terme, ainsi que les termes utilisés par vos concurrents

Vendre en tant que revendeur

En fonction de ce que vous souhaitez faire, vous ne serez pas confronté aux mêmes problématiques. En effet, si vous êtes « simplement » revendeur, et que vous souhaitez revendre un produit déjà présent sur Amazon, vous n’aurez pas la main sur le contenu de la fiche. Celui-ci aura été renseigné par un premier vendeur, et si ce contenu n’aura pas été optimisé, vous serez potentiellement pénalisé par une fiche qui ne sera pas bien positionnée dans les résultats naturels ( = résultats qui s’affichent lors d’une recherche, ou en naviguant à travers les catégories) d’Amazon.

Par ailleurs, vous serez en compétition avec d’autres revendeurs. Vous rentrerez alors dans la problématique de la « Buy Box » (boîte d’achat) : à droite de la fiche produit, Amazon met en avant un vendeur parmi tous ceux qui vendent le produit. Les autres sont « punis » en n’étant accessibles que via un clic sur une petite boîte grises en-dessous, avec la mention « Neuf(s) à partir de xx €… ». Avec un peu de chance, vous pourrez apparaître dans une autre petite boîte, en-dessous, avec un bouton d’achat direct. Mais vous vous en doutez, le consommateur achètera certainement à celui qui est mis en avant ! Votre but, c’est alors de remporter cette boîte d’achat.

Vendre en tant que marque

Amazon aime les marques ! Et pour vous le prouver, le fait d’enregistrer une marque vous permet de débloquer de nouveaux outils : contenu A+ (un descriptif beaucoup plus vendeur, mêlant photos et textes, avec des mises en page pré-établies), boutique (une sorte de mini-site accessible via amazon.fr/VotreMarque – exemple avec les marques Manea et The Cocoonalist), campagnes publicitaires Sponsored Brands et Display, et Gérer vos expériences (de l’A/B Testing).

Avoir votre propre marque est donc clairement la meilleure façon d’avoir une fiche produit la plus optimisée possible, et la plus vendeuse.

Ici, point de problématique de Buy Box : au démarrage, vous ne l’emporterez pas tout de suite, mais assez rapidement vous serez mis en avant, avec un achat possible directement depuis la fiche produit, ainsi que la mise en avant du stock, des délais… Mais attention à une chose ! Si vous avez des distributeurs de vos propres produits, rien ne les empêchera de mettre des offres sur vos fiches produits, et ainsi de vous concurrencer…

FBA ou FBM ?

Si vous ne connaissez pas ces acronymes, ils distinguent deux types de vendeurs :

• FBM signifie Fulfilled by Merchant : le vendeur gère l’expédition et les retours de ses produits
• FBA signifie Fulfilled by Amazon : le vendeur stocke ses produits chez Amazon, et délègue les expéditions ainsi que les retours

Choisir entre FBA et FBM n’est pas anodin. En règle générale, vous avez tout intérêt à faire du FBA car non seulement vous n’aurez pas à vous embêter avec la partie logistique de votre activité, mais en plus vous serez favorisé par rapport à un vendeur FBM.

En effet, Amazon veut mettre en avant les vendeurs FBA car cela rend automatiquement éligible les produits à Amazon Prime : le client ne paye pas de frais de port, il reçoit ses produits rapidement, et il peut les retourner facilement… C’est donc la meilleure expérience qu’Amazon puisse offrir à un client.

Ainsi, être en FBA est un atout supplémentaire pour bien positionner vos produits, et espérer faire des ventes.

Faire connaître rapidement vos produits

Si vous ne vous trompez pas en vendant vos produits sur la marketplace numéro 1 au monde, vous serez aussi confronté à un paysage fortement concurrentiel. A moins que vous soyez sur un secteur de niche, ou que vous ayez un produit innovant que personne d’autre ne propose, votre fiche produit sera probablement noyée dans la masse bien qu’il semblerait qu’Amazon donne un coup de boost aux nouvelles fiches produits (la période dite d' »Honey Moon »).

C’est pourquoi on conseille fortement de lancer votre produit avec une campagne publicitaire. Non seulement cela vous permettra d’assurer de la visibilité immédiatement à votre produit, mais cela vous permettra également de récupérer de la data (= données) sur les termes de recherche des clients. Sans publicités, vous serez à l’aveugle sur cette partie… Et l’idée est de savoir comment les internautes recherchent et vous trouvent, et sur quels termes vous convertissez. Vous pourrez alors, par la suite, ajouter ces termes à votre fiche produit pour tenter de récupérer ce trafic de manière naturelle.

Soigner votre réputation

Amazon ne laisse pas la place à l’à-peu-près. Si vous validez une commande, c’est que vous avez le stock. Si vous dites que le produit est expédié, c’est que vous avez effectivement déposé le colis ou allez le faire. Si un client vous contacte, vous allez lui répondre sous 24h. Si une commande tombe, vous allez devoir la traiter dans les délais indiqués (et qui dépendent de vos paramètres)…

Bref, Amazon vous surveille ! Et c’est bien normal. L’expression « le client est roi » doit clairement être le leitmotiv chez les équipes d’Amazon, et il suffit d’être client régulier pour s’en rendre compte : Amazon veut votre satisfaction, et régler votre problème rapidement. C’est pourquoi Amazon exige de ses vendeurs qu’ils respectent des critères bien précis, et qu’ils soient animés par la même culture de satisfaction du client.

Ainsi, surveillez régulièrement vos notifications. Rendez-vous régulièrement sur votre interface d’Amazon Seller. Surveillez les alertes… Et consultez régulièrement vos avis, les sections Voix du client et Etat du compte (depuis l’onglet Performances).

Vous n’avez pas le temps ?

Si vous souhaitez vendre sur Amazon, améliorer vos performances… mais que vous n’en avez pas le temps, ou les ressources humaines pour cela, contactez-nous. Nous accompagnons les marques et les revendeurs dans leurs premiers pas sur Amazon, et pouvons également vous accompagner tout au long de cette belle aventure !

Cet article est appelé à évoluer dans le temps. N’hésitez pas à faire vos suggestions d’ajouts en commentaire !